Как получить свой первый госзаказ? 10 правил

Участвовать ли в госзакупках – вопрос не простой. Ответы на него можно получить диаметрально противоположные: кто-то будет говорить о высокой конкуренции, о риске невыплат со стороны заказчиков, а кто-то скажет, что все перечисленные трудности преодолимы и из-за них не стоит игнорировать крупнейший рынок страны, где при грамотном подходе можно хорошо зарабатывать. Как участвовать в госзакупках, с чего начать поход на торги, как получить свой первый госзаказ – максимум полезной информации в нашей статье.

Правило первое: определитесь с товаром (услугой), с которым вы сможете: во-первых, заработать на закупках, во-вторых – выполнить условия контракта по высшему разряду, чтобы начать зарабатывать себе хорошую репутацию. Для госзакупок успешные кейсы по предыдущим контрактам – тоже капитал, который в будущем может стать серьезным аргументом в вашу пользу, вплоть до возможности участвовать в наиболее привлекательных торгах.

Поставки дымоходов, продуктов питания (хлеб, масло сливочное, колбаса вареная), выполнение работ по устройству уличного освещения, капитальный ремонт спортивного зала, поставка пластиковых оконных систем, перевозка дизельного топлива, поставка мяса курицы – так начинается длинный перечень выставленных на закупку товаров и услуг по 44-ФЗ и 223-ФЗ в Единой информационной системе в сфере закупок ЕИС, где все госзаказчики обязаны размещать информацию о своих закупках. Всего в этом перечне около 220 тысяч закупок на этапе подачи заявок. Общее число проведенных закупок приближается к трем десяткам миллионов.

Более 28 миллионов закупок совершено госзаказчиками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Вывод напрашивается сам: рынок госзакупок 2021 года широк и разнообразен, думать, что госзаказчики закупают только канцелярию и услуги по ремонту дорог – заблуждение.

Правило второе: найдите интересные вам торги, внимательно изучите процедуру их проведения и условия контракта. Поиск осуществляйте по релевантным словам, чтобы отсеять лишнее, смотрите планы-графики закупок интересных вам заказчиков, чтобы заблаговременно увидеть торги и подготовиться к ним.

Упростить процедуру поиска торгов можно с СБИС Торги. Так вы сэкономите время и выберете наиболее соответствующие вашим запросам закупки.

Госкомпании – такие же потребители, что и все остальные, разница лишь в том, что закупки они осуществляют строго регламентированными способами, на строго регламентированных площадках. Торги госкомпаний регулируются законом № 44-ФЗ, компаний с госучастием - № 223-ФЗ.

Если ваша организация относится к субъекту малого предпринимательства, то она имеет преференции на торгах по № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, субъекты среднего предпринимательства имеют преференции только по № 223-ФЗ.

Госзаказчики выбирают поставщиков конкурентными и неконкурентными способами. К конкурентным относятся аукционы (аукцион с повышением начальной цены, аукцион с понижением начальной цены), конкурсы (открытый конкурс, двухэтапный конкурс, конкурс с ограниченным участием). Неконкурентные способы: запрос котировок, закупка у единственного поставщика, товарные биржи. Самый популярный способ закупок - электронный аукцион.

Где искать закупки?

• ЕИС (сайт госзакупок zakupki.gov.ru).     
• Федеральные ЭТП госзакупок: Сбербанк-АСТ, Единая электронная торговая площадка, Электронная площадка торгов «РТС-тендер», ММВБ - Национальная электронная площадка, Электронная торговая площадка «Заказ-РФ», «Российский аукционный дом», Электронная торговая площадка «Газпромбанка», ЭТП «ТЭК-торг». На 8-ми федеральных ЭТП проводятся все электронные закупки по №44-ФЗ и закупки среди малого и среднего бизнеса по №223-ФЗ.
• Коммерческие ЭТП. На них проводятся закупки по №223-ФЗ и коммерческие закупки.

Правило третье. При выборе закупки важно отфильтровать те, что уже «заточили» под другого исполнителя.

Определить их можно чаще всего по нетипичным требованиям, предъявляемым для товара/услуги или поставщика. Например, образование специалиста - вплоть до названия ВУЗа, выполняющего услугу, конкретное название или марка товара, продаваемого на рынке вашего региона только одной компанией, заведомо невыполнимые сроки исполнения контракта и т.п. Получение «чужого» контракта часто бывает чревато бесконечными придирками со стороны заказчика, срывом контракта или неоплатой. В суде такое дело выиграть реально, однако на это потребуется время и дополнительные ресурсы.

«За» и «против» участия в госзакупках: мнения бывалых.

ПРОТИВ: У меня маленькая компания, вопросом госзакупок занимался сам. Это отнимало много времени. Дико раздражало, когда случались технические сбои на сайте госзакупок: сайт «ложится», время уходит…. Кроме того, никогда не знаешь, чего ждать от заказчика. За его спиной государство, вести дела с такой мощной и неповоротливой системой не для каждого, надо иметь крепкие нервы и быть готовым играть «вдолгую». Эта затея была не по мне.

ЗА: Участвую в торгах с 2015 года, тогда на нашем рынке стало тяжело с заказчиками. На госзакупках все оказалось проще, чем я думал. Много пугают, но ничего сложного нет, если разобраться во всем внимательно с самого начала, внимательно читать ТЗ заказчика. Понятно, что от ошибок никто не застрахован, но лучше все же учиться на чужих ошибках. Отмечу проблему, о которую многие спотыкаются: обеспечение. Решением может стать банковская гарантия, которая тоже может выступать в качестве обеспечения.

Правило четвертое. Убедитесь, что в проекте контракта прописаны условия оплаты.

15 дней – срок оплаты по контракту в рамках №44-ФЗ для малого бизнеса с момента подписания подтверждающих документов.

Контракт должен быть оплачен в ограниченный срок. Согласно № 44-ФЗ, этот срок составляет 30 дней, а для субъектов малого бизнеса – 15 дней. Сроки оплаты договора по №223 ФЗ составляет 30 дней для закупок среди субъектов МСП. В остальных случаях этот период заказчик устанавливает самостоятельно.
В договоре должны быть прописаны срок оплаты, штрафы и пенни. Штраф предусмотрен не только для организации, но и для должностного лица, не указавшего сроки оплаты в контракте. Неустойку на торгах 2021 года пока никто не отменял.

Правило пятое. Заложите время на регистрацию на ЭТП, она не делается «в щелчок».

Этапы вхождения в торги:

1. Получение и настройка электронной подписи для торгов.
2. Регистрация предприятия на госуслугах. Например, если вы ИП и зарегистрированы на госуслугах как физлицо, необходимо будет пройти регистрацию как ИП.
3. Регистрация на ЕИС в сфере закупок и на электронных торговых площадках.
4. Открытие спецсчета для внесения обеспечения по закупке.

Важные нюансы: электронная подпись потребуется специальная – для торгов. Еще нюанс - очень часто у участников торгов возникают проблемы из-за интернет-браузера. «Любимым» браузером госструктур является Internet Explorer. Однако какие-то площадки могут работать и в «опере». В общем, если система виснет и «лагает», в первую очередь обратите внимание на браузер.

Вышеперечисленные этапы «вхождения» на торги у неискушенного пользователя могут занять несколько недель. Однако упростить и ускорить этот процесс можно с помощью специалистов Удостоверяющего центра (УЦ), уполномоченного выдавать электронные подписи. В УЦ можно не только получить ЭЦП, но и получить инструкции по регистрации. В Центре ЭЦП вам оперативно изготовят ЭЦП для торгов, а также при необходимости объяснят алгоритм действий по телефону, подключатся по удалённому доступу и подскажут все действия по настройке и регистрации. В случае необходимости инженер может выехать для настройки.

Правило шестое. Тщательно подготовьте документацию для участия в закупке. Неточность хотя бы в одном документе может преградить путь к контракту.

ТОП-ошибок в документации:

• документы подаются лицом, не имеющим на это полномочий,
• истек 6-ти месячный срок действия выписки из реестра юрлиц,
• цена контракта в заявке на участие в тендере указана без НДС,
• отсутствует детализация технических характеристик товара или материалов, используемых при выполнении работ,
• документы в заявке прикреплены не в том порядке, который указан в описи.

Важно отслеживать закупку, так как заказчик может вносить изменения в закупку после размещения. В противном случае есть риск отправить заявку по старой документации или в уже неактуальное время.

Правило седьмое. Будьте готовы внести финансовое обеспечение или предоставить банковскую гарантию.

Обеспечение заявки – дополнительная гарантия для заказчика серьезных намерений потенциального поставщика. Контракт заключается после внесения обеспечения или предоставления банковской гарантии. В случае непредставления того или другого, победитель торгов считается уклонившимся от заключения контракта.

Новички боятся этой процедуры: во-первых, не всегда понятно, где взять довольно внушительную сумму, ведь обеспечение может составлять 5-10% от суммы контракта, во-вторых, будет ли она потом возвращена? Довольно часто компании используются для обеспечения заемные средства, если заявка проигрывается – деньги возвращаются. Однако, если госзаказ вы выиграли, но пошли на попятную и не готовы подписать контракт, то сумму обеспечения вы потеряете.

Чтобы не оказаться в подобной ситуации, мы рекомендуем выбирать закупки очень тщательно, проверять все «за» и «против», анализировать конкурентов и много-многое другое. Сделать это проще со СБИС Торги, который оценит целесообразность участия в конкретной закупке, опираясь на множество параметров.

Правило восьмое. Ценовое предложение должно быть конкурентным, но не убыточным.

Допущенные до торгов участники подают свои ценовые предложения. Для этого они в установленный день и время заходят на электронную площадку и принимают участие в процедуре электронного аукциона или запроса предложений.

Даже если ваше участие в закупке продиктовано желанием войти в пул заказчиков какого-то очень важного госпредприятия или госструктуры, и вы готовы сработать «в ноль», помните, что лояльность коммерческой структуры и госструктуры – это большая разница. Эксперты рекомендуют все же иметь на торгах простую и понятную цель – получить финансовую прибыль.

Правило девятое. Перед подписанием контракта проверьте его содержание.

Убедитесь, что проект контракта и тот документ, который вам предстоит подписать – не отличаются.

Правило десятое. Если ваши права нарушены – обращайтесь в УФАС или в суд.

Практика показывает, что чаще всего участники торгов жалуются на непрозрачность выбора победителя, на нарушение условий оплаты по контракту.

Участник закупки вправе обжаловать действия или бездействие заказчика в антимонопольный орган или в судебном порядке. Эксперты рекомендуют начать с досудебной практики и обращаться с жалобой в УФАС. Сделать это можно как в электронном виде, удостоверив письмо электронной подписью, так и на бумаге. Результаты закупки могут быть отменены, если обнаружат серьезные нарушения.

Подробнее о том, как максимально эффективно работать с торгами с помощью сервисов СБИС, вам готовы рассказать наши специалисты.

Оставьте заявку и получите бесплатную консультацию и выгодное предложение на СБИС уже сегодня.