Отправим материал Вам на почту

Протестируйте СБИС для розницы и общепита 14 дней бесплатно!

Хочу попробовать
Актуальный вопрос сегодняшнего времени: продажи - это искусство или технологии? Еще несколько лет назад охотники за головами (так иногда называют хедхантеров) искали гениальных продажников. Именно на них возлагалась задача повысить уровень продаж в компании. Харизматичность, обаяние, умение убеждать и даже влюблять в себя – все это работало на результат. Однако сейчас специалисты по поиску персонала констатируют - высокий спрос на «звезд» продаж падает. Клиенты все чаще выбирают головой, а не сердцем. Как стимулировать меняющегося потребителя? Способов множество, в этой статье выделим те, что, по нашему мнению, являются актуальными здесь и сейчас.

1. Бенчмаркинг: перенимайте лучшие практики.

Инструментов стимулирования продаж бесконечное множество, постоянно появляются новые. Какие из них выбрать, как их правильно смиксовать, будут ли они работать? Посмотрите вокруг: есть чужие успехи и ошибки, проверенные стратегии и тактические шаги, которые нужно изучить. Изучать и перенять.

Не бойтесь внедрять лучшие практики. Для этого процесса даже появился специальный термин в предпринимательском обиходе - «бенчмаркинг». Термин произошел от английского слова benchmark, что означает критерий, ориентир, и предполагает анализ лучших практик, оценку целесообразность их применения, умение адаптировать их под специфику своего бизнеса.

Где можно «подсмотреть» лучшие практики:

  • У коллег— оцениваются результаты работы в разные отрезки времени, в разных филиалах и т.п. После оценки результатов анализируются инструменты, с помощью которых они были достигнуты. Лучшие практики внедряются в собственную работу. Главный плюс внутреннего бенчмаркинга – это доступность данных, которыми коллеги чаще всего охотно делятся, так как все работают на один конечный результат, которым является повышение прибыли компании.
  • У конкурентов — исследуются данные из всех доступных источников о результатах деятельности компании-конкурента. Лучшие практики адаптируются для применения. Важный момент: анализ конкурентов может помочь увидеть и неработающие решения у конкурента, что позволит сработать на опережение и не наступить на «грабли», которые уже ударили кого-то по голове.
Проанализировать деятельность интересующих вас компаний проще с СБИС Проверка контрагентов. СБИС позволит получить финансовый и управленческий анализ интересующих организаций, а также уведомит вас об изменениях. Кроме того, СБИС поможет найти и проанализировать потенциальных клиентов и контрагентов. Сервис позволит проверить их на благонадежность, увидеть финансовое положение, круг партнеров, торги с их участием, аффилированных лиц и многое другое. Более того, СБИС обеспечит соблюдение должной осмотрительности, требуемой государством.

Проверка контрагентов


2. Опирайтесь на собственные успешные решения. Создавайте кейсы, собирайте отзывы клиентов.

Один из популярных маркетинговых инструментов сегодняшнего времени – кейс. Это история успешного проекта, внедрения, работы вашего продукта у других клиентов. С помощью кейса вы сможете не только показать, как работает в деле ваш продукт или услуга, но и представить пул ваших клиентов. Успешный опыт является важным аргументом в продажах. И потенциальные клиенты хотят его знать.

Структура кейса:

  • Описание клиента,
  • Описание проблемы, которую было необходимо решать с помощью вашего продукта или услуги.
  • Ход проекта. Здесь надо показать, как именно ваш продукт позволил решить проблему клиента.
  • Результаты. Это ключевой блок кейса, именно в нем показывается то, какую пользу несет ваш продукт. Самые лучшие результаты - это оцифрованные результаты.
Если есть возможность, кейс надо подкрепить прямой речью вашего клиента, который отзовется о работе с компанией и вашим продуктом. Отзыв клиента может быть развернутым и оформляется как отдельный продающий инструмент, а может быть коротким, тогда его целесообразно вставить в виде цитаты в кейс.

3. Приведите в порядок продающие инструменты.

Выражение «Бог в деталях» как никогда актуально в продажах. Особенно, если это те детали, на основании которых клиент, оставшись один, принимает решение о покупке. Среди таких деталей наиболее актуальны УТП (уникальное торговое предложение), прайс-лист компании, маркетинг-кит компании, презентация компании, отзывы о компании, сайт компании, ее социальные сети.

Как можно доработать вышеперечисленные инструменты? Прежде всего, они должны быть понятны - и с точки зрения содержания, и оформления. Из уникального торгового предложения должна четко считываться уникальность, текст УТП должен быть составлен так, чтобы эта уникальность была сформулирована просто и понятно, и желательно – не восьмым кеглем, который невозможно прочесть.

Как можно интересно оформить прайс-лист:

  • во-первых, разделить ассортимент на группы,
  • во-вторых, визуализировать позиции прайс-листа (чаще всего с помощью фотографий). Помните, визуализация – новый тренд,
  • в-третьих, дать больше информации о товаре или услуге,
  • в-четвертых, оформить так, чтобы было удобно читать. Привлеките к оформлению дизайнера, аккуратное и интересное оформление – не последние требования времени.

4. Проанализируйте всю цепочку продаж, постройте воронку.

Важно простроить путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до его покупки. Именно это путь и называется воронкой продаж. На первом этапе потенциальный потребитель узнает о существовании продукта, далее он начинает интересоваться им, получать дополнительные данные о нем, на этом этапе он или теряет интерес к продукту или наоборот, проявляет интерес к его приобретению. Например, в случае интернет-продаж, добавляет его в список желаемых покупок, подписывается на уведомление о снижении цены и т.п., и только на следующем этапе потенциальный клиент делает покупку.

Необходимо не просто уточнить все этапы продаж вашего продукта, но и точно знать, какое количество человек было на каждом этапе. Так вы сможете увидеть, на каких этапах вы теряете потенциального клиента, и сумеете усилить работу именно на этих направлениях.

Например, вы сделали рассылку с историей успешного использования вашего продукта. Триста человек открыли ваше письмо, из них 190 кликнули на заголовок кейса и перешли на ваш сайт. 30 человек позвонили вам и 2 купили продукт. Самый очевидный вопрос этой воронки – почему такая низкая конвертация «горячих» звонков в покупки? Внимательнее посмотрите на ваш продукт и на отдел продаж.

Воронку продаж «под ключ» может взять СБИС CRM система стимулирования продаж. Система соберет лиды со всех каналов и распределит по менеджерам, все действия клиентов будут отражены в карточке продаж, система проанализирует эффективность работы менеджеров и многое другое.

5. Делайте искусство продаж технологичным.

Часто можно услышать выражение, что продажи – это искусство. И работают в них творческие люди, зависящие от вдохновения. Однако с таким подходом систему продаж не выстроить.

  • Зависимость продаж от личности менеджера чревата высокими рисками – с уходом такого менеджера из компании может уйти и пул его клиентов. Многие уже обожглись на продажах, завязанных на звездах
  • Продажи все меньше коррелируются с эмоциями и личным отношением. Все чаще это холодный выбор наиболее оптимального решения, основанного на анализе.

Важно, чтобы у каждого специалиста по продажам были должностные инструкции, план продаж. Необходим учет рабочего времени – как с дисциплинарной целью, так и с целью проведения анализа трудозатрат на каждом этапе продаж, чтобы в дальнейшем оптимизировать процесс.

СБИС Учет и контроль рабочего времени распределит задачи сотрудника оптимально по времени, а также не даст просиживать рабочее время на сайтах знакомств или других ресурсах, не имеющих отношения к работе. СБИС наладит контроль и учет рабочего времени, предложит систему мотивации, построит графики отпусков и рабочих планов.

6. Ищите новые каналы сбыта.

Продавайте везде, где находится ваша целевая аудитория. Например, сейчас очень популярен нетворкинг. Примеры нетворкинга на практике: тренинги, бизнес-завтраки, дискуссионные и деловые клубы, конференции. На этих мероприятиях можно интересно презентовать свой продукт, собрать «горячие» лиды. Составляйте расписание вебинаров, размещайте его на сайте (смотрите пример по ссылке) и получайте потенциальных клиентов!

Крупные компании, а также стартапы, сейчас активно продвигаются через выставки, в том числе международные. Например, проходившая в октябре 2021 года ИТ-выставка в ОАЭ побила рекорды посещаемости.

Результаты опроса «Как увеличить продажи на зарубежном рынке»:

44% - активное продвижение через канал, у которого лучшее соотношение цены привлечения и качества лидов,

29% - найм опытного специалиста по продажам,

21% - активный нетворкинг: участие в отраслевых выставках, конференциях,

7% - участие в акселераторе.

Дата опроса: ноябрь 2021 года.

Еще один способ расширения клиентской базы – участие в торгах. Он позволяет расширить как географический охват компании, так и выйти на новые клиентские группы, в частности, госсектор.

Эффективно использовать торги как инструмент повышения продаж поможет СБИС Торги. СБИС подберет для вас выборку по интересным торгам, покажет аналитику по участникам, пришлет уведомления об интересных закупках, составит прогноз победителей.

Удобный поиск

7. Предлагайте актуальные цены.

Эксперты отмечают новый мировой тренд – даже за инновационные решения потребитель все меньше готов переплачивать. Новый запрос формулируется так: нам нужен продукт высокого качества по приемлемой цене. Звучит этот тренд на первый взгляд банально, но это не так. Действующая прежде парадигма была следующей – хороший продукт стоит дорого.

Сервисы СБИС – уникальная возможность развить свой бизнес, автоматизировать многие процессы у себя на предприятии и оптимизировать внутренние затраты.

Подробнее о том, как подключиться к сервисам СБИС, которые помогут увеличить продажи, вам готовы рассказать наши специалисты.

Оставьте заявку и получите бесплатную консультацию уже сегодня!

Видео по теме

Статьи по теме

1 мин

15 лет успешно работаем в сфере электронных решений

Уже 15 лет занимаемся автоматизацией бизнес-процессов и созданием эффективных систем управления на базе решений СБИС.

3 мин

Путевые листы с 1 сентября 2023 года: главное за 5 минут

С 1 сентября 2023 года меняется состав сведений, необходимых для включения в путевой лист, изменения также касаются порядка оформления путевых листов. Новшества нужно применять с 1 сентября 2023 года до 1 марта 2029 года. А еще в 2023 году них появилась электронная форма. Разбираемся, какие реквизиты cтали обязательными и как их необходимо заполнять.

2 мин

Расписание бесплатных вебинаров в сентябре

На бесплатных вебинарах в сентябре дадим практические рекомендации по оптимизации работы с документами в бухгалтерии перед отчетным периодом, расскажем про ведение бухучета в СБИС, а также обсудим, с помощью каких инструментов оптимизировать кадровое делопроизводство.

150 000

Клиентов на постоянной поддержке

40

Офисов по всей России и продолжаем расширяться

15 лет

Мы успешно работаем в сфере электронных решений

24/7

Всегда на связи с клиентами группа Техподдержки

Написать директору

Отзывы и предложения для повышения качества нашей работы

Долгов

«Наша цель – решить все Ваши текущие задачи и создать новые возможности для Вашего успешного развития. Сделать это качественно и профессионально. Ваши предложения и пожелания – ключ к этому. Буду рад обратной связи по работе как подразделений, так и отдельных сотрудников.»

Антон Долгов

Руководитель компании

Заказать звонок

Новым клиентам скидка 50% на программы СБИС.